組織實(shí)踐表明，展覽產(chǎn)業(yè)主題定位準(zhǔn)確有利于招展活動(dòng)的進(jìn)行，而目標(biāo)市場(chǎng)的明確則有利于招商活動(dòng)的進(jìn)行：相比產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)而言，目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)展覽業(yè)的影響及促進(jìn)作用更大。原因在于參展商投人很多經(jīng)費(fèi)參加展覽主要是為了拓展銷路和市場(chǎng)，如果觀眾很少，或者觀眾的質(zhì)量不高，參展商的信心就會(huì)大打折扣。因此，觀眾是展覽的生命線，展覽成功與否的本質(zhì)就在于觀眾組織管理的成效，而不是一味提高參展商的數(shù)量。

　　??隨著展覽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，我國(guó)越來越多的展覽組織機(jī)構(gòu)也開始認(rèn)同“展覽成功的關(guān)鍵在于觀眾組織”這一觀點(diǎn)，改變以往只注重招展，緊盯展位銷售收益的思路，將展覽組織的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)到觀眾組織上來。

　　??觀眾組織管理的方案可以分成以下五個(gè)步驟：界定觀眾、評(píng)估市場(chǎng)、確定主題、制定推廣方案、效果評(píng)估(見圖5一9)。展覽組織機(jī)構(gòu)在嚴(yán)密的方案指導(dǎo)下通過動(dòng)態(tài)的評(píng)估與監(jiān)測(cè)，就可以從容地進(jìn)行觀眾組織推廣的戰(zhàn)術(shù)組合，提高觀眾組織的效率和效果。

　　??觀眾組織與推廣的主要目的就是要將展覽市場(chǎng)拓展所期望的目標(biāo)觀眾組織起來參加展覽，因此在觀眾組織工作開展前就需對(duì)目標(biāo)觀眾進(jìn)行清晰的界定。目前，我國(guó)和美國(guó)展覽業(yè)根據(jù)觀眾的特征進(jìn)行界定(如圖5一10所示)，其數(shù)據(jù)來源可以從觀眾統(tǒng)計(jì)、行業(yè)調(diào)查、市場(chǎng)研究等渠道人手。在采集觀眾信息時(shí)就應(yīng)注重觀眾的職務(wù)、購(gòu)買決策力等方面的詳細(xì)資料，結(jié)合不同的展覽題材，對(duì)觀眾群體的組成結(jié)構(gòu)進(jìn)行基本界定，以便針對(duì)展覽項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定相關(guān)的觀眾組織策略。

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